2023年11月5日

2014年厨卫电器销售渠道分析

作者 admin

近年来,厨卫电器销量不断攀升,利润率远高于大家电。 因此,生产商和销售商都对此类产品青睐有加,并加大了宣传和推广力度。 目前,厨卫家电行业的渠道形态呈现多元化。 家电连锁店、超市、自营品牌渠道、家居建材市场、百货商场等均有销售厨卫电器。 不过,想要真正在厨卫电器市场站稳脚跟,就必须对厨卫电器渠道有深入的了解。 未来厨卫家电渠道将如何发展?

1、行业渠道层面

在厨卫行业,无论是分公司、办事处还是一级经销商,其渠道基本可以定型为三级模式。 所谓三级模式就是制造商-经销商(分公司)-终端。 这种模式在行业内基本采用,但也有少数企业仍在沿用传统的批发分销模式。 对于这些企业来说,摆脱第二批、发展三级模式是行业成功的基本条件。

厨卫行业为何会有这种模式? 而小家电,比如电饭锅、微波炉等,可以多级批发吗? 同样,电子产品也是多渠道批发的? 这里有一个重要因素:厨房健康产业的终端建设需要一个建设周期,其投入和产出都需要一定的时间。 如果没有保障,那么中间商就不会大量投入码头建设。 而且,如果没有三期投入产出计划,就很难在区域市场立足。 无论是沉阳的方太、重庆的华帝、还是成都的富沃德,都是经过多年的积累而形成的。 这就是为什么没有耐心的人常常在这个行业仓促地浪费。

2、资金周转对渠道结构的影响

影响厨卫电器行业的还有一个问题,那就是资金周转率问题。 这是一个看似毛利高但周转慢的行业。 因此,高周转的方式运作可能会出现问题,但这种资金的加速是行业的必然趋势。

资金周转对厨卫行业的渠道结构产生了重要影响。 因此,以高周转的方式布局厨卫行业的渠道结构将会存在相当大的问题。 比如,如果为了扩大市场份额而大量采购、分销产品,就会存在很大的隐患。 这些问题在一些企业,尤其是经销商模式的企业中已经暴露出来。

对于周转速度较快的产品,备货会产生通道的推力,甚至可能通过这种影响打开市场缺口。 但厨卫产品却存在困难。 这是因为厨卫行业的品牌影响力较大,消费者对于购买和销售的心理预期不同。 这就造成了越是急于提高销量,对品牌的损害就越大的现象。 您越尝试开设更多商店,最终获得的销售额就越多。 *恶性案件将导致区域经理更换经销商以提高临时业绩。 造成销售额虚假增长。 当积压的订单需要处理的时候,即使你想降价,也不一定能卖掉。 价格低不一定好卖的现象在各个地区都普遍存在。 [页]

3、大卖场发展趋势

厨卫电器行业的健康发展离不开业态的理性分析。 一些咨询公司为了迎合企业心理,没有对厨卫行业的发展进行科学理性的分析,而是盲目瞄准大卖场,特别是全国性的家电连锁企业。 最具代表性的就是“格力模式”。 用个体成功案例代替行业发展分析,误导了很多企业。

我们用“格力模式”来看看它的成功因素,然后看看我们的厨卫电器是否不具备这些因素。 首先,格力在家电国锁发展之前就已成为知名品牌,而不是在KA发展之后凭借渠道模式取得成功。 因此,其中有历史无奈的成分在里面。 其次,格力的品牌影响力足以与KA竞争。 所有专业厨卫行业都没有这个。 第三,格力的模式在核心城市也受到挑战。 这只是两害相权取其轻而已。

因此,未能正确认识行业的发展,恰恰是很多厨卫行业失去机会的原因。 以华帝为例。 本来,3-5年前,KA快速扩张的时候,本可以迅速跟进,在全国大城市扎根。 但实际的制度和决策判断使其在三四线市场相当有效。 但其在全国主流市场却毫无优势,这也大大降低了其品牌活动的成效。 试想,如果华帝在大卖场占有一席之地,那么借助品牌风格,它就有可能实现霸主地位。 但品牌、渠道、管理不匹配。 让它的机会错失吧。 缺乏定位和系统思维可能是华帝最大的问题。

我们无法用个案来解释问题,但客观地说,在中国大城市,大卖场的份额正在逐渐增加。 从全国连锁整体规模来看,还有很大的发展空间。 企业要做的,是如何在这种发展趋势下调整自己的价值链,形成核心竞争优势,而不是跟随一些缺乏远见的顾问,动不动就掀起翻天覆地的渠道战。

事实上,大卖场的集中,给行业集中化、规模化发展带来了机遇。 至于那些不思考问题的企业,为什么我们在与大卖场的关系中表现得极其被动? 相反,我们用情感方法进行战斗。 事实上,近年来一些企业似乎得不偿失。

商业平等需要实力,而最大的厨卫行业不到20亿,想要入驻卖场的品牌众多,而卖场是快速洗牌的最佳机会。 一些区域品牌已经占领了该地区。 大卖场利用了一些民族品牌在这方面的犹豫。 所以,要等于KA,首先是你的品牌力和市场占有率。 商店折扣根本不是单一的。 他们是为了做生意。 如果你的东西卖得好,它就会索要。 如果你的东西卖得不好,你再要也是没有用的。 因此,厨卫企业在产品品质、产品创新、品牌推广、市场规模等方面还有很长的路要走。 [页]

4、区域业态不成熟

说到大卖场,全国都一样吗? 不,即使在同一个省会城市,他们的表现也是不同的。 例如深圳、沉阳、上海、重庆等都有成熟的大卖场。 包括广州在内的成都、长沙、郑州等地大型超市、传统市场、专卖店随处可见。 这不仅与城市的发展水平有关,而且与消费习惯和城市规划密不可分。 比如,成都和重庆看似是中国西部的中心城市,但业态却截然不同。 相对而言,重庆品牌较为集中,而成都品牌较为分散。 这不仅是厨卫行业的情况,建材、灯饰等行业也是如此,大多数KA在成都的运​​营都存在一定的困难。

因此,了解全国各地业态的不一致,对于厨卫渠道的发展大有裨益。 除了大城市之间的不一致外,其业态还主要体现在城市市场与三四线市场的差异。

在厨卫电器行业,三四线市场也占据了近半市场,也是杂牌云集的地方。 其商业业态更是不成熟。 然而,正是这种不成熟,给了品牌公司机会。 例如,华帝以品牌店的形式在全国三四线市场奠定了基础。 去年以来,方太还以专卖店大力渗透三四线市场。 现在,不少品牌已经意识到专卖店的重要性,开始向地级、县级、乡镇级城市渗透。 此时,就不再是认识的问题,而是行动的问题。 谁做得更好,谁更专业,谁管理得好,谁就有可能成功。

5、厨卫行业专卖店

特别值得一提的是厨卫行业的专卖店。 厨卫行业专卖店成功的主要因素是选对地方。 什么样的市场适合创业,什么样的市场不适合创业? 例如沉阳的南塔市场、九路建材市场等。 显然,在九路做是对的,但在乱打这样的传统市场就不对了。 但对于郑州、长沙来说,传统市场也存在很大的商机。 因此,如何判断专卖店的生存空间,是想要打造厨卫行业专卖店的企业最重要的任务。

东莞、温州、苏南等地的小城镇建设发达,交通便利,商业渗透率较高。 那么这些地方的专卖店怎么样呢? 一般来说,这些地方的镇级市场都被小型传统家电市场占据,一般在200-500平方米左右。 因此,单一厨房专卖店的利润吸引力还不够。 如果想要在这些地方建立专卖店,显然需要有一定水平的综合体验店。 而且一定要以整体厨房的概念为基础。

在四川、湖南等地的县级市场,专卖店的生存和发展是成功本土品牌的共同经验。 所以。 这些地方的县城规模不大,业态不成熟,但却为专卖店的发展提供了巨大的空间。

专卖店的发展趋势也指向厨卫一体化体验店。 尤其是华帝这样的县城厨卫电器专卖店,将逐渐遭遇包括橱柜在内的综合专卖店的挑战。 因此,在建设专卖店的时候,在学习行业经验的同时,一定要高于自己的起点,这样才会有更大的成功机会。

6、橱柜、建材等渠道开发

另外一个非常重要的问题是,建材市场和橱柜市场的发展给传统厨卫渠道带来了机遇和挑战。 从消费者的角度来看,一般是抽油烟机配灶具,柜子配抽油烟机。 因此,当消费者被厨柜市场拦截时,传统渠道的份额就会减少。 比如方太在成都,它一半的销售额可能来自橱柜市场。

对于终端商家来说,操作柜已经是一个事实。 但对于厨卫企业来说,能够提供一体化厨卫的企业还比较少。 因此,打造未来设计采购一体化的销售模式将是厨卫家电行业的发展趋势。

以上渠道问题是我们在为厨卫行业提供咨询服务的基础上的思考。 当然,行业是复杂的,并不是所有问题都能一次性解决。 我们提出这个想法。 希望厨卫行业能够在更高的起点上进步。 我们相信,谁站得更高,谁就可能成为行业的最终整合者。